【直播】经销商如何平衡产品和渠道架构？裘晓民、林紫辉、王宁是这样看的！
王诗咏
《调料家》副主编、调味品行业资深媒体人
经销商在同品类下，应该代理多品牌还是单品牌？
裘晓民
上海荣进实业董事长
代理单品牌还是多品牌要根据企业和产品的具体情况来分析。无论是代理单品牌还是多品牌，都有成功的案例，也有失败的案例。像是我们公司一直都是坚守单品牌运作，这和我们的渠道、公司定位、目标客户有很密切的关系。
王宁
广州粤美达董事长
我们要考虑定位，我们的定位就是调味品经销商，从这个角度来讲，我们就面临一个问题，天南海北的都要发展起来，所以我们选的品牌就比较多。
放到每一个品类上来讲，我们基本上选择大概两个或三个品牌。 放到产品来讲，产品从品牌上来讲，它就会有个重叠，交叉。那么我为什么会去这样选择呢？主要是考虑到以下几点： 第一，卖场的竞争。在卖场，产品单品数目比较少，那么你在卖场的份额会比较小，你的话语权就非常低。这样不利于你的发展。 第二，风险高。只要你出现一点问题，商场就会卡住你，你就不知道有没有发展。 第三，厂商问题。我们在跟厂家合作的过程中经常会出现问题，那么我们合作了这么多年来讲，没有厂家是全心全意去支持你发展。作为厂家它不同时期有不同的战略目标，如果说做单一品牌的话，那么会面临一个最大的问题，一旦厂家的系统做出调整或者一个品牌出现问题，那么你就全军覆没了。 对于经销商来说，过去我们还有一定的话语权，但是现在的厂家、品牌商发展速度非常快，营销能力也在快速提高。当我们经销商的成长速度弱于我们代理品牌的成长速度时，品牌商就会考虑淘汰你。 另外，我们在同品类中选择2到3个品牌，基本上来讲是选择品类老大、老二，或者再选择一个老三，这样的话在产品结构上会有高、中、低，比较稳定，也能符合客户多元化的需求。林紫辉
德胜干调董事长
同品类产品我尽量选择单品牌，这更专业一点。很多人顾虑说单品牌跟厂家做大、风险也大。但我觉得只有跟厂家做好做大，才能够深度跟厂家捆绑在一块，跟厂家共同发展，这会造成我们离不开厂家，也离不开我们的状况。
虽然这种情况我们风险也很大，但我们单品牌运作相当于是把企业性命，个人安危都和厂家挂钩，也会考量也会更放心，我们能够全心全意的来做好。 其实厂商合作最重要是互相信任，原来对厂商的关系说实在有很多说法，但是我觉得最贴切的说法是，厂商关系就是夫妻关系的一种形式。互相信任，互相付出。王诗咏
《调料家》副主编、调味品行业资深媒体人
对于新玩家来说，应该先从单品牌入局，还是先从多品牌入局？
裘晓民
上海荣进实业董事长
这个其实没有标准答案。今天在市场中能够生存的底层问题什么呢？是你能否让客户满意，这是一个最本质的问题。
产品也好，品牌也好，其实都是一种形式。客户最终并不是想买你的产品，而是买到自己满意的一种结果，解决自己的需求。 那么围绕着这么一个思路来讲，新入局的玩家他的经历、实力、行业经验都是不一样的。如果对于一个对这个行业不太熟悉的人来讲，早期最好是一个学习阶段，因为你还不知道这个行业里面各种各样的游戏规则，以及行业里面存在的风险。根据厂家情况、产品情况、市场情况、顾客情况以及你自己的能力情况，最后来做一个比较合理合情合理的选择。王诗咏
《调料家》副主编、调味品行业资深媒体人
王总在代理多品牌时是如何把握节奏的？
王宁
广州粤美达董事长
我们大的品牌大概占到同一个品类的50%。现在我们代理的一线品牌都有一个明显的趋势，就是品牌定位在中高端。
作为我们经销商来讲，必须有一个二三线品牌来做一个补偿。实际上现在卖场中到偏下一点的产品客户是最多的，流量也是最大的。高端定位的客户量虽然稳定，但是却是有限的。中低端产品的量我感觉到大概占到70%的市场。 所以我们在引进品牌的时候，同一个品类我引进的品牌它可能就是中高端的，因为过去来讲厂家发展非常专一，那么我就做高端，我不做这种平台。 现在来讲面临的市场竞争压力大了，很多高端品牌它开始发展中低端，这是因为现在竞争压力产生的。这样的话来明显就造成了产品有重叠。当顾客群体、竞争群体出现重叠之后，对于我们经销商来讲，就要根据自己的公司定位、市场定位去做一个区隔。王诗咏
《调料家》副主编、调味品行业资深媒体人
聚焦多渠道还是单渠道？
裘晓民
上海荣进实业董事长
我们公司其实原来95%的业务都在KA里，可以说是绝对的一支独秀。然而现在的KA人流量不如从前，对于我们来说也是一个严峻的挑战。这时候我们就需要从底层去分析出现这种问题的根本原因在哪里。
我们作为一个商贸公司，最终目的是将产品卖到需要的顾客手里。如今客户的流向发生了变化，我们也必须要变化。顾客在哪里我们就在哪里。 那么在这种情况下我们又应该如何去选择新的渠道呢？ 首先，思考我们的目标客户目前走到哪一个渠道。电商、流通、社区团购还是新零售？如果去了这些渠道，我们每一个都要去拓展吗？这时候我们需要更加深入渠道去调研，看看在这些渠道中哪些渠道拥有我们更精准的目标客户。 其次，我们要考虑自己的能力是否跟的上。你觉得这个渠道好，但可能能力无法去拓展这个新渠道。另外还要对产品有专业的了解。如今调味品企业创新能力很强，新的调味品层出不穷。我们也要考虑新的调味品适合哪些渠道。王宁
广州粤美达董事长
我们公司以前也是做商场，而且都是做这种主流的大型卖场，渠道相对比较单一。
但是从现在来讲，整个市场都发生了很大的变价，在这种情况下我们也在快速调整，快速适应这种变化。 另外，我们正在快速发展线上、流通、BC小点这样的渠道。这样可以增加受众面，增加销售。所以我支持多渠道运作。王诗咏
《调料家》副主编、调味品行业资深媒体人
想要做好全渠道运作的话，有哪些关键点需要注意？
林紫辉
德胜干调董事长
我原来做的是通路，渠道就批发，商超渠道非常薄弱。刚开始赔了4来年的钱在运作。但是我们现在从批发到商超，再加上BC小店，生鲜店、互联网渠道，我们现在像各种渠道，包括工厂，现在还向外贸渠道的发展，来增加企业的营销能力跟盈利能力。
比如我们做东古，做东古商超渠道所有费用算起来的话，几乎没啥利润。但是全渠道运营，利润能达到15%左右，大大的增强了公司的盈利能力。所以说我还是比较建议要做全渠道业务。当然，在直播中还有精彩的提问环节：
未来线上渠道会冲击实体渠道吗？
高端调味品如何开拓流通渠道？
区域品牌如何向外拓展？
面对产品同质化，经销商在新品代理上有哪些选择逻辑？
......
以及各嘉宾之间的精彩讨论，欲了解详情可点击下方视频观看直播回放。
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